L’IMPORTANZA DELLA STRETTA DI MANO NELLE RELAZIONI E NEGLI AFFARI

In questo mondo social si perde sempre più l’opportunità di un contatto fisico con il nostro interlocutore, WhatsApp, Twitter, Skype non prevedono contatto e che le persone possano scambiarsi quei gesti che favoriscono l’introduzione ad un dialogo.

In un qualsiasi incontro formale od informale, tra persone conosciute o sconosciuti la stretta di mano è il primo segnale che viene scambiato ed è pieno di significati, palesi o inconsci e trasmette sensazioni e messaggi che determinano le modalità successive della relazione.

Nel campo degli affari e delle relazioni poi supera lo stesso concetto formale e diventa uno strumento che può determinare la qualità stessa del rapporto che andremo ad instaurare con il nostro interlocutore.

La stretta di mano è un atto che ha origini nella notte dei tempi ed aveva modalità diverse; i greci afferravano il polso mentre i romani stringevano l’avanbraccio, gli egiziani stringevano la mano, i nativi americani sollevando il palmo rivolto in avanti, in tutti i casi il palmo della mano disarmato pertanto non bellicoso.

Al momento dell’incontro quando ci diamo la mano per instaurare la relazione è la componente non verbale, analogica ed emotiva a prevalere nella comunicazione reciproca.

Il modo di porgere la mano, la forza nello stringere, quanto la si trattiene, i tempi di rilascio, la vicinanza, comunica il tipo di relazione che si intende avere con l’altro.

Nel momento in cui le mani si stringono vengono inviati messaggi che esprimono atteggiamenti, intenzioni e stati d’animo.

La stretta di mano è come un biglietto da visita e può condizionare in modo rilevante una trattativa di vendita, come un incontro professionale o un colloquio di lavoro.

È una esperienza comunicativa unica e sempre diversa che rivela la personalità della persona.

Sempre, nella stretta di mano sono racchiusi tre messaggi principali:

1 – Dominio

2 – Sottomissione

3 – Uguaglianza

che potranno trasmettere onestà e fiducia, debolezza e timore, disinteresse e calore umano, vicinanza e lontananza, considerazione o negazione dell’altro,

Una stretta eccessivamente forte, normalmente indica una personalità forte e dominante fino all’aggressività, che vuole imporsi e dettare le regole del gioco.

Viceversa, una stretta di mano debole starebbe ad indicare una persona introversa, timida e spesso diffidente oltre che tendenzialmente poco affidabile perché desiderosa di non esporsi ad un contatto e non disposta ad aprirsi all’altro.

Vediamo all’ora come dovrebbe essere una stratta di mano tenendo conto dei diversi momenti; dalla distanza, la precedenza, la postura, l’intensità, la durata, ecc.

Distanza: non tenere il braccio troppo teso, darebbe l’impressione di tenere a distanza la persona, così come il braccio “rattrappito” darebbe il senso di un rifiuto al contatto. La distanza ottimale è quella ritenuta “sociale” circa 60/70 cm o pari ai due avambracci.

Precedenza: Evitare di porgere la mano ad una persona impegnata con altri o in altre conversazione.

La mano la dovrebbe porgere per prima la persona più anziana o più importante, o nel caso la donna.

Postura: Evitare il gesto laterale, ma stare sempre di fronte, girandosi se occorre, per guardare la persona in viso e negli occhi. Collo e spalle eretti, porgere la mano con il braccio leggermente inclinato e la mano aperta, ma non tesa, pronta ad accogliere l’altra mano.

Quando porgete la mano non afferrate quella dell’altro ma aspettate che il gesto venga ricambiato.

Non guardate le mani ma cercate un contatto oculare accompagnato da un sorriso aperto e sincero.

Se si è seduti è buona norma alzarsi, salvo che non siate una donna, nel qual caso siete autorizzate a non farlo.

Evitare di stringere mano sporgendosi sopra un tavolo, specialmente se è grande, meglio aggirarlo guardando la persona alla quale andrete a stringere la mano.

Intensità: Evitare la stretta tritaossa, la stretta di mano deve trasmettere vigore e sicurezza senza stritolare. Tra l’altro potrebbe causare dolori a chi porta qualche anello, come le donne.

Ci si dovrebbe adeguare rapidamente all’intensità dell’altro, alleggerendo la presa di fronte ad una stretta leggera o intensificandola in presenza di una stretta forte, senza con questo farla diventare una sfida di forza.

La stretta non deve essere debole, fredda, e con la mano umidiccia.

Una stretta inerte e molle porgendo solo le dita o afferrando solo le dita.

Si può imparare a superare gli ostacoli “fisici” molte volte naturali.

Se abbiamo le mani tendenzialmente fredde teniamole in tasca fino al momento di porgerla, magari tenendo in tasca un fazzoletto per mantenerla asciutta.

Durata: Una stretta di mano non dovrebbe durare più di 3 secondi e si può scuotere la mano dell’altro, gentilmente, due o tre volte. Evitate l’effetto stantuffo sia avanti e indietro come dal basso in alto.

Non tirate il braccio e non torcete il polso obbligando l‘altro a ruotare il palmo verso l’alto o il basso.

Usiamo anche il pollice che dovrebbe allacciare l’altro e permette di regolare meglio l’intensità della stretta.

Dobbiamo renderci conto che la stretta di mano è non solo l’esordio in una qualunque relazione ma anche una forma di saluto e un modo per definire e concludere un affare.

Per questo e per le sensazioni che può trasmettere è uno strumento fondamentale per ben iniziare, concludere positivamente e accomiatarsi lasciando un ricordo positivo.

Imparare a gestirla adeguatamente in maniera efficace ne favorisce e migliora la prima impressione che è quella che determina la qualità della relazione.

Spesso questo aspetto non viene considerato adeguatamente nella formazione mentre invece richiederebbe uno studio approfondito una adeguata attenzione ed un esercizio continuo per farne un veicolo efficace utile a trasmettere convinzione, entusiasmo, motivazione, sicurezza, autostima, fiducia.

L’importanza di questa prima fase di approccio è stata riconosciuta da vertici di grandi aziende multinazionali, che nei programmi formativi della propria forza vendita e dei front office hanno inserito un corso sulla corretta stretta di mano.

La stretta di mano non è soltanto una forma rituale di saluto ma anche un modo di concludere gli affari oltre che migliorare la relazione con clienti e persone e trasmettere sicurezza e fiducia.

Per questo è importante saperlo fare nel migliore dei modi.